חדשות
  1. ברוכים הבאים לאתר החדש של HRS הפורטל הגדול למשאבי אנוש | מה חדש באתר ? צ'ט און ליין בין HR ל HR לצוות האתר

  2. ארגז טפסים נהלים ושאלונים לשימושכן החופשי | ניוזלטר שבועי כל האירועים החמים בתחום וגם מה שחדש

  3. מאמרים מקצועיים בתחום משאבי אנוש | גיוס | הדרכה | דיני עבודה | ניהול | רווחה

הדרכה >> קורסים והשתלמויות >> אימון צוותי מכירות שיווק ושירות

המי``ל - המרכז הישראלי לניהול - שיווק, מכירות ומערכות שירות - סדנאות


שם החברה : המי``ל - המרכז הישראלי לניהול - שיווק, מכירות ומערכות שירות - סדנאות

מיקומים : כל הארץ

פרטי התקשרות

טלפון 03-6711911
פקס 03-5747430
אימייל ליצירת קשר לחצ/י כאן
אתר אינטרנט www.hamil.co.il
כתובת

פעילות כללית





המרכז הישראלי לניהול (המי"ל) הוקם בשנת 1959 במטרה לפעול לקידום הניהול בארץ, ע"י ממשלת ישראל, חברת העובדים והתאחדות התעשיינים.
המי"ל הנו גורם מרכזי בעולם העסקים הישראלי ומשמש "בית" למפגש בין מנהלים בכירים במשק, מקום להחלפת ידע, קידום עסקים, ליבון סוגיות ניהוליות, פיתוח כישורי ניהול, מנהיגות והפריה הדדית.
המי"ל הנו חלוץ בהצגת נושאי ניהול חדשניים, פעילותו מתאפיינת  בחתירה מתמדת להבאת נושאים ניהוליים מרכזיים ואקטואליים לקהילת המנהלים בישראל.
המי"ל הנו ספק תוכן בתחום הניהול, המעניק למנהל בישראל סל מוצרים מקיף, מעמיק ומקצועי.
קהילות המנהלים של המי"ל מהוות מסגרת למפגש בין המנהלים הבכירים במשק, ומשמשות כמנוף הן לפיתוחו האישי והמקצועי של המנהל והן לקידום ארגונו. קהילות המנהלים מאוגדות סביב נושא משותף ומובילות פעילויות לקידום האיכות המקצועית, עדכון שוטף והרחבת מעגל ה- Networking העסקי.

פעילות המי"ל כוללת:

  • כנסים, אירועים המקיפים נושאי אקטואליה, הקשורים לעולם העסקים בישראל ובעולם. בהם ועידת העסקים השנתית של המי"ל, כינוס הדירקטורים בישראל, כנס התקשורת ועוד.
  • תחרויות מקצועיות שמטרתן לקדם את נושאי שירות לקוחות, משאבי אנוש, אפקטיביות בשיווק (Effie) ועוד.
  • ימי-עיון, ניתוחי עומק של סוגיות ניהוליות, על-ידי פאנל של אנשי מקצוע מהשטח ומהאקדמיה.
  • פעילות פנים-ארגונית, השתלמויות המותאמות לצרכי הארגון .
  • סיורי מנהלים בארץ ובחו"ל.
  • בית הספר למנהלים, הפעילות כוללת קורסים וסדנאות של בכירי המרצים במשק.
  • פעילויות ייחודיות לבני נוער לקידום מנהיגות צעירה.

פעילויות המי"ל השונות, מקנות לציבור המנהלים ידע יישומי וטכניקות ניהול חדשניות תוך התאמה מרבית לתנאי המשק הישראלי במקביל לזירת העסקים הבינלאומית.

נשמח לראותך כשותף מלא בפעילויות המי"ל השונות.



ניהול משא ומתן באנגלית

בסביבה עסקית שהיא תחרותית, הכרחי לנהל מו"מ בצורה מקצועית ואפקטיבית. בשוק שמעניק יתרון ללקוחות, הניהול המוצלח של מו"מ הינו קריטי לעשיית עסקים מוצלחים. מטרות הסדנה: § הכרת תהליכי מו"מ וההגיון שעומד מאחוריהן. § רכישת מיומנויות אופרטיבית בניהול מו"מ.
נושאים מרכזיים: § מתי מנהלים מו"מ? § בחירת גישה אישית לניהול מו"מ. § כללי תקשורת בניהול מו"מ. § הכנת מידע לקראת מו"מ. § המלצות אסטרטגיות לניהול מו"מ מוצלח. § מודל מעשי לניהול מו"מ אפקטיבי. § טכניקות יעילות לניהול מו"מ. § המלצות טקטיות במו"מ. § חלוקת האחריות בתהליכי מו"מ.

צבירת כח במשא ומתן - איך לעשות זאת נכון

כח הוא היכולת להשפיע על תהליך ועל תוצאות המו"מ. מקורות כח הם משאבים פוטנציאלים שהשימוש בהם לגיטימי וקביל בתנאי שהוא נעשה בהתאם לכללים אתיים ומשפטיים. ניתוח טיבם של מקורות כח רבים מאפשר לנו להפיק את המירב בכל תהליך מו"מ. מטרות הסדנה: § הכרת מאפייניהם של מקורות הכח. § מיפוי מקורות הכח הזמינים בסיטואציות שונות.

תקשורת שיווקית אפקטיבית

במציאות הדינמית והגועשת, כמו גם במשק בתנאי משבר, מתרבות הדרישות ממנהל השיווק. עליו להוכיח את עצמו ללא הרף ולהביא תוצאות עסקיות בארגון. באופן זה יש בידו פחות זמן להשקיע באמצעי התקשורת השיווקית: ברושור, פולדר חברה, גלויה, קומוניקט, אתר אינטרנט או פרסום בעיתון, בין אם הוא כותב אותם בעצמו או מנחה גורם חיצוני. בסדנה לתקשורת שיווקית למנהלי שיווק, פרסום ומרקום, נפרוס מגוון כלים רחב, מיומנויות וידע כיצד לשפר את איכות התוכן ולהגביר את אפקטיביות התקשורת השיווקית בארגון שלך. מטרות הסדנה: § להכיר את העקרונות העומדים מאחורי בניית מסר אטרקטיבי ואפקטיבי. § ללמוד כיצד להעצים את העברת המסר על-ידי כל אחד ממרכיבי תמהיל התקשורת השיווקית § להקנות כלים מעשיים לשיפור המיומנות והאפקטיביות של הכתיבה השיווקית.

שימור לקוחות תוך שימוש בהקמת מועדוני לקוחות

מחקרים שנעשו בארה"ב מוכיחים כי עלות השגת לקוחות חדשים גבוהה פי חמישה מעלות שמירת לקוחות קיימים, דבר הממחיש את הצורך בגישה שיווקית חדשה שתקל על ההתמודדות העסקית בסביבה תחרותית. בתקופה האחרונה התפתחה גישה שיווקית שונה בשם שימור לקוחות (Customer Retention) הדוגלת בטיפוח יחסים איכותיים ארוכי טווח עם לקוחות החברה תוך הבנה לצרכיהם והיענות מקסימלית לציפיותיהם. מכאן קצרה הדרך להקמת "מועדוני לקוחות", שמטרתם שמירה על לקוחות החברה והגברת שביעות רצונם. השתלמות זו תדון בגישה חדשה והתאמתה לצרכי המשתתפים בה. מטרות הסדנה: § להקנות לאנשי השיווק והמכירות ידע עיוני בתחום "שימור לקוחות". § לפתח יכולת אישית ומיומנות מקצועית בתפעול "מועדוני לקוחות".

איך יוצרים יחסי אמון ושיתוף שיובילו לתוצאות עסקיות?
(מודל Being52)

מדוע במרבית המשברים שארגונים חווים, בשני העשורים האחרונים, מגיעים למסקנה שבדיעבד הכתובת היתה על הקיר? מה מבדיל את הארגונים בעיני לקוחותיהם כאשר הטכנולוגיה לא מהווה מנוף לבידול? שלושת האתגרים הניהוליים, המשותפים לארגונים בסביבה גלובלית היום: איך לתרגם במהירות את ציפיות הלקוח לערך מוסף משופר עבורו ועבור הארגון? איך לתרגם במהירות את ציפיות היחידות בארגון אחת מהשנייה לערך מוסף משותף ללקוחות ולארגון? איך לתרגם במהירות את ציפיות העובדים לערך מוסף ניהולי משופר עבור הלקוחות והארגון? באמצעות מודל Being52 (מודל זרוק) לשיפור מתמשך בשירות ללקוח באופן רווחי לארגון, ירכשו כלים ניהוליים תוך פעילות בסדנה חווייתית שיאפשרו: § גיוס העובדים לשיפור בשירות ללקוח. § חיזוק שיתוף הפעולה הפנים-ארגוני. § שיפור השירות ללקוח באופן רווחי לארגון.

כיצד לתגמל ולהמריץ אנשי מכירות

תגמול עובדים בכלל, ותגמול אנשי מכירות בפרט בינו כלי להנעת העובדים והארגון. חברות וארגונים משקיעים כסף, אנרגיה, ומפתחים שיטות ונוסחאות בניסיון לתגמל ולהמריץ את אנשי המכירות. המנהלים מעודדים תחרות, מעניקים בונוסים ותמריצים. הרבה פעמים אנו נתקלים בתופעה שבה אנשי המכירות פועלים לטובתם האישית ולא לטובת הארגון. איש מכירות שרוצה להגדיל נתח מכירות לא בטוח שהוא ירצה להעניק מהידע שלו לסוכן אחר אלא יעדיף לשמור סודות מקצועיים ולהגדיל את רווחיו האישיים. כמו כן התסכול והשחיקה בקרב אנשי מכירות הולך וגדל. מטרות הסדנה: § למידה על הנעה ותגמול בכלל ובמערכות מכירה וטלמרקטינג בפרט. § הבנת הקשיים והטעויות הנעשות בהנעה ותגמול של אנשי מכירות וטלמרקטינג. § הבנת הכשלים החבויים במודלים הנפוצים. § למידת הקשר שבין הגישות המקובלות להנעה ותגמול של אנשי מכירות וטלמרקטינג, לבין כשלי ביצוע (מכירות לא איכותיות, קשיים בשימור עובדים, שחיקה ועוד). § נדון בסוגיה האם רק שכר הוא תגמול? § הבנת המסר הכפול והכוחות המנוגדים הפועלים על המוכרן. § הכרת מודלים חדשניים לתגמול ולהנעת מוכרנים. § למידת דרכים מתאימות יותא להנעה ותגמול של אנשי מכירות וטלמרקטינג. § הבנת הקשר שבין שיטות התגמול לבין איכות המנהלים.

אמנות המכירה

"היכולת למכור את אותו המוצר לאנשים שונים בצורות שונות ולכולם לומר רק את האמת" היא אמנות המכירה. הסדנה תשפר את יכולת המשתתפים בה במכירת המוצרים השונים אותם עליהם למכור, בטיפול בהתנגדויות הלקוחות, ותעזור למצוא דרכים להתמודדות עם לקוחות במפגשי פנים אל פנים וסגירת עסקה לשביעות רצון הלקוח והארגון. בין הנושאים שילמדו: § תכונות וכשרונות איש המכירות הטוב. § מה על איש המכירות לדעת. § כללי עשה ואל תעשה במכירה. § צורת הפנייה הנכונה ללקוח. § תהליך המכירה - שלב אחרי שלב. § הבנת והכרת צרכי לקוחות. § תהליך הצגת המוצר המתאים. § טיפול בהתנגדויות.

פיתוח עוצמה אישית במכירות

סדנה זו מיועדת לאנשי מכירות פעילים הרוצים לחזק את המוטיבציה והחוסן האישי. לאלו הרוצים לחזק את היכולת להתמודד עם כשלונות, התנגדויות ותחרות אגרסיבית מול לקוחות קשים. סדנה זו באה לשכלל, לפתח, להעמיק ולהרחיב את כישורי המכירה והיכולת להצליח במכירות לאורך זמן. מטרות הסדנה: § תכנון אסטרטגי §  עבודה ע"פ יעדים § תקשורת בינאישית § זיהוי סוגי קונים ומוכרים § שיחת מכירה מקצועית § תהליך המכירה § מניעת התנגדויות וטיפול בהן § עקרונות וטכניקות לסגירת עסקות.

סדנה מקצועית לנותני שירות ללקוחות פנים ולקוחות חוץ

בתקופה בה התחרות מתעצמת, עם חדירתם של גופים עסקיים נוספים לשוק הגלובאלי, השרות ללקוח הוא אחד הגורמים המכריעים ביצירת יתרון של הארגון על פני מתחריו. לאור מצב השוק חייבת החברה לרתום את עובדיה ל"מדיניות שרות" שתבטיח את שיפור איכות השירות ללקוחות פנים וללקוחות חוץ. תפיסות שירות חדשות שיוצגו ויעמדו לדיון, יסייעו למשתתף לנתח את החשיבה האסטרטגית של הארגון שיוביל לשיפור מעמדו ורווחיותו. מטרות הסדנה: § הקניית כלים יישומיים לפיתוח תרבות שירות בחברה. § שיפור איכות השירות המוענק ללקוחות פנים וחוץ. § יישום תפיסות והטמעתן בקרב מנהלי החברה ועובדיה בשטח. § טיפול ב"לקוחות פנים" בעיתיים ותובעניים במיוחד.

ניהול התנגדויות וקונפליקטים בגישה חדשנית לסגירת עסקה
פריצת דרך בכל הנוגע לניהול ולהתמודדות עם התנגדויות וקונפליקטים

מה הסבירות שאתה תהפוך כל התנגדות להזדמנות מוסווית לקידום האינטרסים ולסגירת עסקה? בסדנה תיחשפו לחשיבה חדשנית, הנוגדת את הפארדיגמות המקובעות של שכנוע והתנצחות, וזורמת עם "טבע הדברים" המוביל לשותפות, להבנה ולהסכמה. מטרות הסדנה: § לדעת לצאת מכל מצב של תקיעות והתנגדות להגדלת נפח המכירות § מהם הסודות הפנימיים והיסודות השורשיים שבבסיס ההתנגדויות. § כיצד ללכת עם "טבע הדברים" של ההתנגדות ומדוע לעשות זאת? § איך להפוך כל התנגדות ותקיעות - לתחילתן של חשיבה חיובית ושיחה § כיצד לקדם סגירת עסקאות בכלל ואינטרסים בפרט על ידי ניהול נכון של התנגדויות.

Networking שיווק מפה לאוזן

"הקשרים שלך שווים זהב - הגיע הזמן לעשות מהם כסף". Networking הוא תחום מוכר, כולם מדברים על זה אבל מעטים משתמשים בו. מנהלי שיווק, מכירות ומותג מחפשים לקוחות חדשים, שימוש נכון ברשתות הקשרים שלהם ושל סביבתם יכול לקדם עסקים ולהביא לקוחות חדשים במינימום זמן והוצאות. מודל FCN הוא מודל חדשני לניהול מארג הקשרים העסקיים, הוא מלמד איך להשתמש בהם בצורה יעילה יותר ואיך להפוך אותם למניבי הכנסה. מטרת הסדנה: § ללמד איך להפיק את המקסימום מקשרים ואיך להפוך את אותם הקשרים לכלי מעשי - יישומי שיביא לתוצאות עסקיות איכותיות יותר ומשמעותיות יותר.

טיפול בלקוחות "קשים"
כלים מעשיים לשיפור השירות ללקוח

אחת הנקודות הבעייתיות בתחום השיווק, המכירות והשירות ללקוח הינה הטיפול בלקוחות "קשים". כיצד מתמודדים עם לקוחות לא מרוצים או תובעניים המביעים את חוסר שביעות רצונם? זה יכול להתחיל מלקוחות כועסים שלא מדברים (פנים חמוצות, שפת גוף המביעה חוסר נוחות אמיתית וכד`) דרך תלונות כתובות על יחס או שרות שלא הלם את הציפיות, וכלה בלקוחות הצועקים ומתפרצים על נותן השרות. מטרת הסדנה: § לפתח כלים חשיבתיים והתנהגותיים לשיפור התקשורת עם לקוחות "קשים".

הלקוח לא תמיד צודק
האם מותר להגיד ללקוח לא?

"אני רוצה הנחה", "אני רוצה מתנה", "למה זה לא עובד", "הבטחתם לי בשבוע שעבר", "אצל המתחרים יותר זול" - כל מי שפוגש לקוחות שומע משפטים מסוג זה. הדילמה ברורה - להסכים תמיד עם הלקוח (כי "הלקוח תמיד צודק") או להסביר לו בדיוק במה הוא טועה, מה הוא לר מבין ומתי הוא משקר. המצב הזה יוצר קושי כפול: לנציג השרות או המכירות - מה להגיד וכיצד להתנהג, למנהל - כיצד לנהל את הנציג הנמצא "בין הפטיש לסדן". בסדנה זו ניתן ללמוד כיצד לפעול במצבים יומיומיים אלה. מטרות הסדנה: § אבחון הקשיים בניהול קשרי לקוחות: הלקוחות ונותני השרות. § הכרות עם גישות לניהול קשרים עם לקוחות, המאפשרים לקוח מרוצה, תוך מניעת שחיקת עובדים. § למידת דרכים לניהול קשרי לקוחות בצורה אפקטיבית, ובמיוחד במצבים מורכבים.

"אם אין אני לי - מי לי?" - סדנה בשיווק אישי

מהו שיווק אישי? למה צריך ללמוד שיווק אישי? איך מבצעים הלכה למעשה שיווק אישי? בסדנה זו נלמד את הנושאים הבאים: § מיומנויות לפיתוח נוכחות אישית: פיתוח מותג אישי, ללמוד למכור - איך לשווק את עצמך?. § הצגה עצמית והצגה מקצועית. § מפגשים מן הסוג העסקי: מה עושים בפגישה ראשונה כדי שתהיה שניה?, הכנה לפגישה עסקית, ניהול פגישה עסקית, אסטרטגיה לבניית קשרים - Networking לעסקים. § תורת ה small talk כמקור לאיסוף מידע, תקשורת עסקית בדואר אלקטרוני ובטלפון. § כיצד לגרום לאנשים להקשיב לך?: פרזנטציה - להשפיע ולשכנע, השפה מעבר לשפה, שפת הגוף כשפה משלימה. § הופעה כמסר תקשורתי: פרוטוקול עסקי - עשה ואל תעשה. הסדנה מלווה בתרגול אישי.

ניהול מכירות

ההתמקצעות הגוברת בתחומי עיסוק שונים אינה פוסחת על מנהלי המכירות. עמידה ביעדים השיווקיים של הארגון מחייבת התמחות של מנהלי המכירות בדרכים ובשיטות לניהול אסטרטגיית המכירות של הארגון. כמו גם בשיטות לניהול צוות מכירה, כולל מיון והכשרת המוכרנים. הנושאים בהם תעסוק הסדנה: § תפקיד מנהל המכירות. § ניהול אסטרטגיית מכירות: קביעת יעדים, יתרונות וחסרונות בשימוש בגורמי מכירה חיצוניים, דיווח ובקרה. § ניהול אנשי מכירות: ארגון ומבנה כח המכירה, גיוס אנשי מכירות, כישורים ותכונות רצויים לאיש מכירות, הדרכת אנשי מכירות, הנעה ותגמול אנשי מכירות, הערכת אנשי מכירות.
מטרות הסדנה: § להבין את תפקיד מנהל המכירות לאשורו. § להקנות כלים לניהול אסטרטגיית מכירות. § מתן ידע בנושא ניהול אנשי מכירה.

"ארגז כלים" להנעת אנשי מכירות

כיצד להניע את איש המכירות ולהוביל אותו לביצועי שיא? למנהלים העוסקים בניהול והפעלת אנשי מכירות ניצב האתגר היומיומי והוא: הנעה ויצירת מוטיבציה בקרב אנשי מכירות וזאת ע"י התגמולים והתמריצים "הפסיכולוגיים". בסדנה זו יוצגו כלים מעשיים ליישום אפקטיבי של מודלים ממדעי ההתנהגות להנעת אנשי המכירות לביצועי שיא ומודל יעיל לתכנון, בצוע ובקרה של פעילות אנשי מכירות ע"פ יעדים. בין הנושאים שילמדו: § מגבלות ההנעה באמצעות כסף בלבד. § תגמולים "פסיכולוגיים". § עבודה ע"פ יעדים, שיחת תכנון יעדים.  שיחת משוב ועוד.

שיפור רמת השרות בטלפון

הטלפון ככלי אסטרטגי בעולם העסקים מניע את הקשר עם הלקוחות. שיפור השרות בטלפון תורם ישירות לשיפור מערכת היחסים עם הלקוחות וגורם להם להיות לקוחות מרוצים, קבועים ונאמנים. מחקרים מראים כי נותן שרות מקצועי בטלפון היוצר רושם ותדמית חיובית מהווה גורם משמעותי בשימור לקוחות ועידוד מכירות. שיעור השימוש בטלפון ככלי לביצוע עסקאות והעברת מידע תופס בשנים האחרונות מקום של כבוד. השרות ללקוח באמצעות הטלפון אינו דבר של מה בכך, אלא דורש מיומנויות שרות ייחודיות. לעיתים, נקודות כמעט שוליות הדורשות שינוי מינימלי, מקבלות בעיני הלקוח משמעות רצינית של שרות מעולה. במתן השרות ללקוח, נותן השרות חשוף לסוגים שונים של לקוחות, דבר הדורש מיומנויות התאמה מהירות ומיידיות ללקוח מעברו השני של הקו, לאחר זיהוי הדמות שעימה הוא מדבר. יכולתו של נותן השרות לתת ערך מוסף, תוך מתן שירות אדיב ומקצועי, משפרת רבות את רמת השרות בטלפון. מטרת הסדנה: § הקניית ידע, כלים ומיומנויות לניהול שיחות טלפון מקצועיות ויעילות.

ניהול השיווק הלכה למעשה

ניהול שיווק מתמקד ביכולת לנהל מערכות שיווק של החברה בצורה שתביא לרווח מקסימלי בטווח הנראה לעין ולאורך זמן. מול מנהל השיווק עומד האתגר: כיצד לזהות את פלחי השוק ואת הצורך במניע את הצרכנים. יכולת זיהוי טובה, גמישות מחשבתית ויכולת לתרגם צרכים לפעולה בשטח, הינה מהות ההצלחה בתחום השיווק. בסדנה זו נלמד כיצד בונים תכנית שיווק אפקטיבית ועל איזה עקרונות לבסס אותה. מהם פלחי השוק הרלוונטיים, צרכנים, תיק עסקים, בידול, מיתוג מוצרים וסולמות הערך על פיהם הצרכנים ישפטו את המוצר/שרות. כמו כן נלמד לקבוע יעדים או תוצאות ולגזור מהם תכנית אופרטיבית.

>> קורסים לייצור, תפעול ולוגיסטיקה
>> קורסים במשאבי אנוש והדרכה
>> קורסים לדירקטורים
>> קורסים לתחום הפיננסים

 



ליצירת קשר לחצ/י כאן