חדשות
  1. ברוכים הבאים לאתר החדש של HRS הפורטל הגדול למשאבי אנוש | מה חדש באתר ? צ'ט און ליין בין HR ל HR לצוות האתר

  2. ארגז טפסים נהלים ושאלונים לשימושכן החופשי | ניוזלטר שבועי כל האירועים החמים בתחום וגם מה שחדש

  3. מאמרים מקצועיים בתחום משאבי אנוש | גיוס | הדרכה | דיני עבודה | ניהול | רווחה

הלקוחות שלך השתנו ועכשיו זה התור שלך !

אם חשבת שהלקוח שלך יפנה אליך כיש לו בעיה הדורשת פתרון טעית!  אז לאן לקוחות כן פונים ?
זה ועוד בדו"ח החדש שלנו שמנסה לאפיין כיצד השנתה התנהגות הלקוחות  B2B   בעידן האינטרנט והרשתות החברתיות ומה כדאי לך לעשות בקשר לזה? 

המאמר הוא תקציר מהדו"ח החדש שלנו אתם מוזמנים להוריד את הדו"ח המלא באתר).

כשאני שואלת מנהלים-  

האם לדעתך הלקוחות שלך השתנו?
האם המתחרים השתנו?
האם הסביבה העסקית השתנתה? 
האם האופן שבו אתה מוכר ומשווק ללקוחות השתנה? 

מנהלים בד"כ עונים באופן חיובי לכל השאלות חוץ מלשאלה האחרונה. איך זה יתכן שהכול משתנה סביבך חוץ ממך עצמך?

האינטרנט ועידן המדיה החברתית הביא לשינוי באופן שבו לקוחות  B2B  קונים. מחקר של חברת
 BUY SPHERE שנערך השנה מנסה לאפיין את האופן שבו השתנתה התנהגות הקניה של לקוחות.  

סיכום הממצאים מבוסס על מחקר של חברת    BUY   SPHERE :

מקבלי החלטות נשאלו באיזה שלב של תהליך הקניה מקבלי החלטות יוצרים קשר עם הספק?

דיאגרמה 

הנתונים מראים שרק 21%  ממקבלי ההחלטות פונים בכול השלבים.  55% פונים רק פעם אחת בכול תהליך הקניה. ו 29%   פונים בשלב הראשון של אפיון הצרכים והבעיות למעשה 71% של מקבלי ההחלטות לא פונים לספק בשלב הראשון ןהנכריע של אפיון הבעיות והצרכים של הלקוח.

כלומר-

 ספקים בעידן האינטרנט והרשתות חברתיות נשארים ( כמעט ) מחוץ לתהליך הקניה של הלקוח במיוחד בשלב הראשון והמכריע של אפיון הבעיות והצרכים.

אם מקבלי ההחלטות אינם פונים לספקים לקבלת מידע וידע לאן הם כן פונים ?

שלושת המקורות הכי פופלאריים הם מקורות מידע מסורתיים כמו אתר החברה ( 68% )  חיפוש באינטרנט ( 65% )  ודוחות כתובים של התעשייה ( 42% )

מה מראה שספקים צריכים להמשיך להשאיר חומרים רלוונטים עבור הלקוח במקומות אלה.

לעומת זאת השימוש בבמדיה חברתית הוא קטן הרבה יותר:

 15%  משתמשים בפייסבוק 12% משתמשים בבלוגים 12% בלינקדאין ו 10% בטוויטר . בסך הכול 40% ממקבלי החלטות משתמשים באחד מכלי המדיה החברתית.

שימוש במקורות מסורתיים עדיין רב יותר ( 88% ) מאשר השימוש במדיה חברתית (40%  ) ושמוש באוף ליין 74%  אך השואה בין 2010 ל 2011 מראה על מגמה של עליה. במקביל נמצא ש 40% ממקבלי ההחלטות סבורים שכלי המדיה חברתית לא רק מסייעים לקבל החלטות אלא גם מבלבלים.

 אז מה המשמעות של זה לגביך ?


דבר ראשון שאתה חייב להישתנות!

אבל באיזה אופן?

אני מציעה לכם לעשות סיעור מוחות לגבי האופן שבו יש לשנות את אסטרטגיית המכירה ההתליכים כמו גם השיווק כדי שתוכלו לעצב יתרון תחרותי.

כיוונים למחשבה הם:

1.כיצד אתם יכולים להיכנס בשלב יותר מוקדם של תהליך הקניה של הלקוח אולי אפילו לפני שללקוח יש בעיה?

 כך למשל, דל למשל פתחה דף בפייסבוק שבאמצעותו הם מספקים מידע וידע ללקוחות שלהם על שימוש אפקטיבי במדיה חברתית ( ולאו דווקא על המוצרים שלהם) .כאשר מקבלי החלטות אלה יזדקקו לאחד מהמוצרים או השרותים שדל מציעה באופן טבעי הם יפנו אליהם.

2.כיצד ניתן לסייע ללקוח בתהליך הקניה  – מקבלי החלטות לחוצים ומוצפים במידע ומידע סותר דבר זה פוגע ביכולת שלהם לקבל החלטה טובה. הדרכת הלקוח תסייע לו לגשת באופן נכון לבחירת המוצר או הפתרון.

3.איתור המקומות הוירטואליים שבהם הלקוח שלך מסתובב והשארת חומרים וידע שיסייעו לו ללמוד על הבעיה כמו גם לאתר אותך.

4. קשר מתמיד עם הלקוח יאפשר לך להכיר את הצרכים והבעיות שלהם טוב יותר מה שיעצב עבורך יתרון תחרותי ( חברות  C 2 B    עושות את זה כבר ממזמן )

קניה של לקוחות   B2B   הופכת להיות קניה חברתית כלומר אם בעבר האינטארקציה הייתה בעיקר בין הספק למקבלי ההחלטות היום לספקים אין שליטה על השיחה והיא מתקיימת בהרבה מקומות בו זמנית. ספקים צריכים להצטרף לשיחה ולהשפיע עליה.

הלקוחות שלך השתנו ועכשיו זה התור שלך !


Ó נאוה שלו 2011
נאוה שלו היא המנכ"לית של  NSG CONSUTING  יועצת ,מאמנת וכותבת עם ניסיון של 17 שנים בשוק הבינלאומי.  הפתרונות שלנו מקדמים רוחיות וצמיחה של חברות. בקרו ב www.nsg-consulting.com   ניתן ליצור איתה קשר ב   [email protected]  

 

הערות:

    אין תגובות

השאר תגובה

כתובת האימייל שלך לא תפורסם. שדות חובה מסומנים *